투자제안서란 Story이다

최근 넷플릭스 드라마 <외교관>에서 깊은 인상을 남긴 대사가 있습니다. 바로 "Intelligence는 스토리다 (Intelligence is a story)"라는 말입니다.

드라마 속에서 이 대사는, 확인되지 않은 단편적인 정보(Intelligence) 조각들이 그 자체로는 힘이 없지만, 누군가에 의해 설득력 있는 '이야기(Story)'로 엮이는 순간 세상을 움직이는 강력한 힘을 갖게 됨을 의미합니다. 그 스토리를 믿기로 '선택'한 사람들의 결정에 따라, 한 국가의, 나아가 전 세계의 미래가 위험에 빠지기도 하고 혹은 위기에서 벗어나기도 합니다.

저는 이 대사를 듣는 순간, 놀랍도록 스타트업의 세계와 닮아있다는 생각을 했습니다. 특히 창업자가 투자자를 설득하는 과정, 즉 투자제안서(IR)야말로 가장 치열한 '스토리텔링'이기 때문입니다.

데이터가 아닌 '비전'을 파는 일

스타트업의 투자제안서는 단순히 숫자와 데이터의 나열이 아닙니다. 물론 시장 규모(TAM), 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애 가치(LTV), 초기 매출 등의 'Intelligence'는 필수적입니다. 하지만 투자자들이 수백, 수천 개의 제안서 중에서 단 하나의 스타트업을 선택하는 기준은 엑셀 시트의 숫자에만 있지 않습니다.

투자자들이 정말로 듣고 싶은 것은 그 숫자들을 꿰뚫는 하나의 '스토리'입니다.

• 현재 시장에는 어떤 심각한 '문제'가 존재하는가? (갈등의 시작)
• 우리의 '솔루션'은 이 문제를 어떻게 아무도 생각지 못한 방식으로 해결하는가? (영웅의 등장)
• 왜 '우리 팀'만이 이 문제를 해결할 자격과 능력을 갖추었는가? (주인공의 특별함)
• 우리가 성공했을 때, 세상은 얼마나 '더 나은 곳'으로 변해 있을 것인가? (찬란한 미래의 비전)

이 모든 질문에 대한 답이 유기적으로 연결되어, 투자자의 가슴을 뛰게 하는 하나의 거대한 내러티브를 만들어야 합니다.

불확실한 미래에 대한 '믿음'을 파는 것

드라마 <외교관>에서 정보(Intelligence)가 '미확인'된 것이듯, 스타트업이 제시하는 미래 역시 '미확인'된 것입니다. 5년 뒤 1,000억 매출을 달성하겠다는 재무 추정은 그 누구도 100% 보장할 수 없는 '가설'이자 '스토리'의 일부입니다.

투자자는 이 '미확인된 미래'라는 스토리를 듣고, 자신의 자본을 태울 것인지 '선택'해야 합니다.

• 창업자가 제시하는 스토리가 그럴듯한가? (Plausible)
• 데이터(Intelligence)가 스토리를 충분히 뒷받침하고 있는가? (Evidenced)
• 무엇보다, 이 스토리가 실현되었을 때 얻게 될 '밝은 미래'(엄청난 시장 가치와 수익)가 '위험한 미래'(투자금 전액 손실)의 리스크를 감수할 만큼 매력적인가?

결국 투자를 결정한다는 것은, 창업자가 들려준 '스토리'를 믿기로 선택하고 그 미래를 함께 만들어가는 '공동 저자'가 되겠다고 선언하는 것과 같습니다.

당신의 스토리는 세상을 설득할 준비가 되었습니까?

<외교관>의 세계에서는 잘못된 스토리가 수백만 명을 위험에 빠뜨릴 수 있습니다. 스타트업의 세계에서도 마찬가지입니다. 근거 없는 허황된 스토리는 투자자는 물론, 창업자 본인과 팀원들의 소중한 시간과 기회비용을 낭비하게 만듭니다.

반대로, 단단한 'Intelligence(데이터와 근거)'를 기반으로 짜인 설득력 있는 'Story(비전과 전략)'는 세상을 바꿀 자본을 끌어모으고, 수많은 사람들의 삶을 더 나은 방향으로 이끄는 '밝은 미래'를 현실로 만듭니다.

"Intelligence는 스토리다." 당신의 스타트업이 가진 그 빛나는 '정보' 조각들은 지금, 투자자의 마음을 움직이고 세상을 설득할 강력한 '스토리'로 엮여 있습니까?